Hoạt động marketing B2C (Doanh nghiệp tới Người tiêu dùng) rất khác so với B2B (Doanh nghiệp tới Doanh nghiệp). B2B đòi hỏi chu kì cân nhắc thương lượng mua hàng lâu hơn so với bất kì hình thức nào, với sự tham gia quyết định bởi nhiều bộ phận khác nhau,hướng tới quan hệ hợp tác lâu dài, và các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn nhiều sản phẩm và dịch vụ của B2C.
Nếu như sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng giống như B2C thì đó là một sai lầm lớn. Các tổ chức cần một trang web và chiến lược kỹ thuật số hướng tới khách hàng B2B đặc biệt của họ. Hãy cùng tìm hiểu những sai lầm phổ biến mà các nhà tiếp thị thực hiện khi thiết kế trang web cho một công ty B2B.
1. Hạn chế khả năng tiếp cận đối tượng
Đặc điểm chung của các ngành kinh doanh B2B là đều có chu kì bán hàng dài ví dụ như các ngành công nghiệp thiết bị y tế, dịch vụ tuyển dụng, các công ty chế tạo, dịch vụ tài chính. Các chu kỳ bán hàng này có xu hướng kéo dài hơn 6 tháng, thường kéo dài gần một năm.
Một sai lầm lớn mà các nhà tiếp thị thực hiện trong việc thiết kế một trang web B2B là cửa sổ làm việc chỉ mở đối với các khách hàng đang giao dịch. Khi đó đối với các khách hàng tiềm năng, cơ hội yêu cầu cung cấp thông tin liên lạc, giải đáp thắc mắc của họ đã bị tắt ngay trước khi để họ có cơ hội để tìm hiểu thêm về sản phẩm và dịch vụ mà công ty. Điều này đặc biệt lãng phí trong kỷ nguyên mới thông tin, nơi mà tên của một người và địa chỉ e-mail là vô cùng đáng giá. Nói chung, các công ty B2B không cung cấp mặt hàng có giá trị thấp mà người tiêu dùng có thể quay lại nếu họ quyết định họ không thích nó. Các sản phẩm và dịch vụ B2B có giá gấp nhiều lần, và các sản phẩm và dịch vụ đòi hỏi phải suy nghĩ và cân nhắc nhiều hơn trước khi có cam kết.
Giải pháp
Thay vào đó, hãy nhắm mục tiêu ngay từ bây giờ, trang web B2B nên kể một câu chuyện, thu hút khách hàng tiềm năng và giáo dục họ về lý do tại sao sản phẩm và dịch vụ của công ty có giá trị đối với họ. Một trang web B2B được thiết kế tốt sẽ sự dẫn dắt kênh bán hàng để đặt nhiều sales hơn.
[Infographic] Điểm khác biệt giữa B2B và B2C Marketing
Chiến Lược Marketing Của B2B Vay Mượn Từ B2C
2. Thiếu thông tin hữu ích
Thực trạng của nhiều website B2B hiện nay chỉ có những thông tin cơ bản và thiếu những thông tin chi tiết đủ mạnh về dịch vụ, sản phẩm của công ty để thuyết phục mua hàng. Các dịch vụ và sản phẩm trong không gian B2B có xu hướng được chi tiết, tùy biến, hoặc phức tạp. Như vậy, triển vọng cần có càng nhiều thông tin càng tốt để đưa ra một quyết định thông minh. Các công ty có thể cung cấp thông tin hữu ích cho các khách hàng tiềm năng tự mình tách ra khỏi sự cạnh tranh của họ và tự xác định mình là một nguồn lực và quyền hạn thực sự trong lĩnh vực của họ.
Giải pháp
Chúng ta thường thấy các công ty B2B, những người có rất nhiều tài liệu tiếp thị ngoại tuyến, nhưng có rất ít tài liệu trực tuyến. Thay vì giữ tất cả những tài liệu giáo dục tuyệt vời này dưới dạng in ấn, chúng tôi khuyến khích các công ty B2B số hóa các tài liệu này bằng cách thêm chúng vào các trang trên trang web, tạo ra những nghiên cứu điển hình trực tuyến, viết blog về cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ,
nội dung tiếp thị có thể được lưu trữ trên trang web.
3. Nội dung mở cho nhiều đối tượng khác nhau
Một vấn đề phổ biến trên các trang web B2B là nội dung không thể truy cập được cho tất cả các nhà ra quyết định. Người tìm hiểu sản phẩm cho một công ty có thể là một kỹ sư, nhưng kỹ sư có thể phải có sự chấp thuận của một CTO hoặc một CFO trước khi tiến lên với một thỏa thuận. Nếu tất cả nội dung trên trang web là nhằm vào kỹ sư, sẽ thật là thiếu sót khi công ty không cung cấp các công cụ cần thiết giúp kỹ sư dễ thuyết phục CTO hoặc CFO rằng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giải pháp
Thay thế cho việc tạo ra nội dung chỉ dành cho một cá nhân khách hàng là tạo ra nội dung cho mỗi người ra quyết định trong tổ chức mục tiêu. Điều này nghe có vẻ như rất nhiều công việc bổ sung, nhưng nếu quy hoạch đúng, nó khá đơn giản để tích hợp vào một trang web. Ví dụ, một giám đốc tài chính có thể quan tâm nhiều hơn đến chi phí tài chính và lợi ích của một dịch vụ cụ thể, trong khi kỹ sư có thể quan tâm đến các khía cạnh kỹ thuật. Tạo ra nội dung có thể tiếp cận cho CFO, chẳng hạn như nghiên cứu tình huống hoặc bảng so sánh tiết kiệm chi phí, và cho kỹ sư, như tờ spec hoặc hướng dẫn kỹ thuật, đều được lưu trữ trên trang web đáng giá. Mặc dù thường bị bỏ qua, đó là một giải pháp dễ dàng để giao tiếp hiệu quả với nhiều nhà sản xuất.
4.Thiếu yếu tố tin cậy
Trong hầu hết các ngành công nghiệp, số lượng đối thủ cạnh tranh thường có thể dày đặc. Tuy nhiên, hầu hết các công ty B2B đều có một giá trị đặc biệt kèm theo mà giúp đặt họ ngoài sự cạnh tranh trong ngành.Sản phẩm của bạn không cần là tốt nhất hay rẻ nhất, nhưng sẽ tốt hơn nếu bạn có một giá trị nào đó mà đối thủ khác không có.
Điều này cần được trình bày và diễn đạt đúng. Nhiều trang web B2B thiếu các yếu tố đáng tin cậy để xây dựng giá trị sản phẩm mà họ cung cấp và khiến các khách hàng tiềm năngcảm thấy tin tưởng. Quan hệ đối tác lâu dài được hình thành trên sự tin cậy, tôn trọng và giá trị gia tăng. Trong không gian B2B, điều này đúng cho hầu hết các đối tác. Như vậy, một trang web B2B và sự hiện diện kỹ thuật số hoàn toàn phải tạo ra niềm tin và xây dựng sự tự tin trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của một công ty.
Giải pháp
Có rất nhiều cách để xây dựng lòng tin với một trang web. Thay vì một công ty nói rằng họ tốt hơn, nhanh hơn hoặc tuân thủ nhiều hơn, họ nên thể hiện nó qua cách bạn truyền đạt thông tin, nội dung bài viết, hình ảnh. Cách trang web hoạt động (tốc độ trang, dễ điều hướng, hình ảnh, v.v.) cũng nên giữ vững giá trị và khẳng định sự tín nhiệm.
Có những lời hùng biện trong thế giới tiếp thị rằng không có B2B hoặc B2C, đó là tất cả cùng một loại tiếp thị. Tuy nhiên, nó chỉ đơn giản là không đúng. Xây dựng và thiết kế một trang web B2B theo nguyên tắc tương tự được sử dụng trong tiếp thị B2C là thiết kế cho thất bại. Có hiểu biết về điều gì làm cho đối tượng B2B khác nhau tạo điều kiện cho một công ty tạo ra tin nhắn, nội dung và sự hiện diện số, có khả năng nuôi dưỡng và ép buộc khán giả đó.